（1）调查方法：本次调研主要在林风购房的准业主，及林风销售部登记过的客户。已登记客户数据库及准业主抽取样本以问卷的方式调查，同时辅以深度访问的调查方式。

    （2）分析方法：主要采用定量研究的方法，并结合以定性研究。本次调查共发放问卷300份，目标对象为林风销售部5000多个登记客户及已购房准业主中。回收问卷217份样本，通过样本甑别，获得有效样本187份,样本有效率达到86%。同时通过深度访问的方式，进行结构问卷调查，获取有效样本10份。

    （3）分析内容：当前阶段购房者基本特征；当前阶段购房者购房需求，及市场判断；当前阶段购房者购房行为及习惯；当前阶段购房者媒体接触习惯。

    1. 购房者特征分析

    商品房需求者即准购房者究竟有哪些基本的特征，是每个房产开发公司需要了解和掌握的基本问题，林风销售部通过对已购房客户和登记客户的分析，对消费者深度调查研究，对他们的年龄、学历、家庭结构、来源、收入情况等进行了基本分析。

    1.1 购房者年龄结构

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示，购房者中以31-55岁的比例最高，达到78％， 与经济原因有关，35岁以下的购房者比例较少，在登记客户中30岁以下数量较大，显示了这个年龄段较强的购房欲望。总体上，55岁以上的比例最低仅为3%，这与银行的贷款限制相吻合，由于年龄大之后贷款难度和压力的提高，这部分客户都是以子女的名义购房。

    1.2 购房者学历结构

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示，购房者中专科学历所占比例最高，为34%，其次是本科为30%。由于本项目客户中一部分是市场经营户及私营企业主，高中/中专/技校及以下学历的比例也占了近三分之一，这些客户选择这一区域的目的是良好的区域发展前景及临近小区的教育资源。

    1.3 购房者的家庭结构

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示：目前在国内购房群体特别是购买住宅主要还是家庭行为。在购房者总体中，三口之家或三口以上的比例最高，达到77%，单身的比例最低，为14%。

    1.4 购房者职业分布

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示：国企、集体企业员工购房比例最高，占总体比例的25%，紧随其后的是私营企业主，比例达到22%，反映出浙江集体及私营经济的强大实力。科教文体的比例也较大，随着经济发展及我国城市居民家庭收入的不断提高，具有相对较高的购房需求和支付能力的中等收入群体比例会不断增加。

    2．林风销售部销售分析

    2．1 林风花园户型需求登记分析

    每个人都希望有一个宽敞、舒适的居住或工作环境，但在实际的购房过程中，因为受到诸多因素的限制，购房者的实际购买面积将会在一定程度上略高于期望面积。林风销售部登记数据分析结果显示，121-140平米的需求比例最高，占到总体的42.1％，其次是141-180平米占28.3％，100-120平米的房子需求占到21.2%，181平方米以上及100平方米以下比例较低，分别仅为5.3％和3.1%。在户型需求中三室二厅的需求比例最高，达到54.9%。其次是四室二厅和两室两厅，占总体比例分别为22.3%和17.2%。跃层的需求比例较低仅为5.6%，这与调查数据中购房者中家庭人口结构比例和目前国人的消费习惯等因素有很大关系。在实际销售过程中，客户会根据自己的经济情况来做相应的调整。

    2．2 2号、3号楼户型配比小计表

    户型 户数 总户数 户型户数比例

    二房 36 180 20%

    三房 96 180 53%

    四房 36 180 20

    跃层 10 180 5．5%

    限制 2 180 1%

    林风花园一期开出2号、3号楼共178套房源，其中两房占了全部房源的20%共36套，跃层和LOFT30套，从销售情况来看，由于高总价、高单价的关系，先期的销售比较困难，在进一步加大客户对这一房源的认识和接受后LOFT基本销售完毕剩下2套，跃层还剩余5套。在一期房源中占最大头的是三房和四房房源，两者相加总计有114套。面积从最小的124.95平方米到145.85平方米，其中超过140限制的高档房就有74套。从一期的销售情况看，高档房这部分房源的销售达到85%以上。 在负面政策的影响下还是有那么多的客户选择了超面积的房源，从客户的情况分析，购买的客户主要是城市当中的为改善居住而二次购房的高档客户群。

    2.4 购房者对林风房价走势的主观评价

    房价是购房者在购房过程中最关注的因素之一，市场的供给和消费者的需求之间的矛盾是无法从根本上解决的，供给者追求利益的最大化，消费者希望得到的是物有所值的商品。

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示：已购房者普遍认为林风的房价基本维持现状，比例达到51%％，认为市场将继续上升的比例有30%，只有19％的比例认为价格会下降。在本次访问调查过程中，当问及“仅就钱江新城区块而言，您认为市场住房均价为多少元/平米比较合理”时，大部分的购房者认为10000-12000元的单价是比较合理，根据杭州市透明售房系统显示，杭州市上城区的每日网上销售均价基本维持在10000-20000元左右，（个别高档楼盘的拉动）消费者的期望和市场供给比较吻合，这刚好验证了区块内楼盘在之前时期内的销售情况。

    3． 购房者的购房行为习惯分析

    3．1．购房者购房目的分析

    问卷调查资料显示，现阶段买房主要以自住为主，比例高达89%，部分客户选择林风作为投资对象，但极为少数，只占了总数的5%。与以往不同，现阶段购房客户对楼盘较为关注，购房者往往先是一两个人上门看房，隔天带上几个来看，再过几天看房队伍又扩大了，少则七八个，多的超过10个。其中有部分甚至是三口之家、三代同堂一起来，新婚夫妇携双方父母，中年家庭邀亲朋好友等等，他们跑工地现场、看样板房、研究楼书图纸……每一套房都是经过反复多次讨论才正式签约。以往买房的客户中，有的连已经购买的房子在哪里都不知道，现阶段购房客户都曾多次到达销售中心或者现场实地观察。与以往多数买房人为“新人”不同的是，林风的买房人中，年轻人购房的比例较少，且多集中在小面积户型当中。二次买房、升级居住品质的杭州市民占了多数。许多业主是属于为“提高居住品质”而从老城区迁出的二次买房人，即 “在住宅上追求生活品质的上升人群”———已经在前几年买过商品住房或经济适用住房，但不甚满意自己所住的房子，急于想“动一动”，住得“更舒适方便一些”。

    另外，从表中可以看出，随着杭州城市化进程的不断推进，城市化进程带来的购房需求也是住房消费的强劲需求，一部分富裕地区的客户为在杭读书或工作的子女购买住房。

    3.2 付款方式

     林风销售部问卷调查数据分析结果显示，由于价格的不断上涨，商品房总价不断提高，选择一次性付款的只有19组。一次性付款金额门槛抬高，使大多数的消费者很难承受得起一次性付款，选择按揭的购房者占总购房人群的89%，由于银行贷款利息上升，客户一般选择短期贷款，其按揭时间主要是10年至20年。但多数客户表示将提前还清贷款。说明购党客户普遍资金承受能力较强。

    3.3 影响购房需求的相关因素

    林风销售部问卷调查数据分析结果显示：在购房者购房时所考虑的以上几种因素中，每个因素的提及比例都比较高，其中区域发展前景的提及率最高，在所有购房者中有47%的比例，钱江新城的建设将城市往东拉升，扩大了城市范围。“城市东扩，旅游西进”的城市定位，令杭城东部楼市获得了很大发展契机。规划中的杭州新城市中轴线贯穿规划建设中的钱江新城、城市交通枢纽，预计2010年竣工的地铁1、2号线将使城市新中轴线由景观带演变为发展轴，良好的发展前途是客户购买林风花园最大的信心保证。

    杭州的潮湿的气候决定了客户在购买房屋时考虑的最重要的因素是采光和通风，两者相加总数达到了总人数的67%，这一点从实际的销售当中明显的反映出来，通风、采光好的户型不管户型大小，相对而言比较容易销售。其次是得房率，林风与其他楼盘相比，高得房率是众多客户选择的因素之一。

    3.4 购房者小区物业配套需求

    作为小区内的配套设施，老人、小孩由于长时间待在小区里面，购房者主要是考虑老人、小孩居住的便利性，便民商店、儿童游乐场、图书阅览室、景观水景的需求较大都在128组以上。

    4. 购房者媒体接触习惯及媒体影响

    随着整个房地产行业的不断发展和规范，市场竞争日趋激烈，宣传越显得重要，开发公司需要通过最有效的渠道进行信息传递，与消费者进行沟通。

    4.1 购房者媒体偏好

    结果显示，各类媒体或宣传渠道对消费者的影响主要分3个档次。第一档，报纸的影响远远超过其它媒体，有36%的购房者提到，报纸的影响在不断的提高。目前，报纸是各开发商或楼盘与消费者沟通的主要途径。第二档，主要包括亲友推荐、房交会、售楼处，除亲友推荐有20％的比例外，其它媒介的提及率都在12％－20%之间。第三档，主要包括电台、户外广告、网络，提及率在10%以下。值得注意的是，户外广告的影响力不够，宣传效果相比之下不明显。

    4.2 广告宣传和推荐活动的影响力分析

    广告宣传和推荐活动对项目的宣传和沟通作用比较明显，消费者可以通过这些途径来了解开发公司，了解产品，甚至是整个行业状况。从林风销售部的客流量登记中可以反映，广告宣传和推荐活动对购房行为有一定影响或影响非常大的。

    5．客户建议集中

    5．1 工程质量方面

    客户建议1：若想进一步提升林风品质，应进一步加大外立面的装饰力度，加大软件，加大庭院环境投入。不要过分注重经济回报，更要关注品牌回报。

    客户建议2：务必把好建材品质，施工质量，这样省却交房后的很大麻烦。

    客户建议3：注意细节的处理。

    客户建议4：希望能考虑圆弧型落地窗的通风、安全问题。

    客户建议5：交错阳台之间的安全问题处理，墙外不要留下攀爬的隐患。

    客户建议6：部分内墙最好能够砌墙。

    客户建议7：LOFT户型的防水处理如何实施，阳台的遮阳如何搭建？

    5．2 景观建设方面

    客户建议1：多种树，少一些中看不中用的观赏性景观，建一些实用性强的休闲漫步道路。

    5．3 物业管理方面

    客户建议1：注重防盗、防灾，把小区的安全放在第一位。

    5．4 客户建议总结

    从上述建议中可以看出，客户关心的主要是工程质量方面的问题，最为关注的是小区的施工质量和选用的材料。

    6.结语

     面对众多可选择的楼盘，为什么这么多客户偏偏钟爱赞成林风花园，这与杭州的城市发展及杭州市民的居住习惯有着密切的关系。 一个房地产项目的决定属性变得可以抽象地用三个纯粹变量就可解析：地域、价格和产品。其实将这三个变量放大，我们同样可以得出用这三个变量就可解析一个区域的房地产市场的发展态势，并可以通过这三个变量的消长来判定这个区域的房地产动向。

    近段时间置业的买房人，为何钟爱林风花园？分析下来，不难看出，主要有以下几方面：

    1、赞成·林风花园优异的地理位置和环境。赞成·林风，这个全新的住宅社区位于建设中的钱江新城，富春江路以北、甬江路以东，钱江路以南的区域内，离规划地铁1号线富春江路站步行距离10分钟左右。项目总建筑面积20万平方米左右，高层、小高层公寓共1200余户，是钱江新城内首批启动的新住宅建筑群落之一。“城市东扩，旅游西进”的城市定位，令杭城东部楼市获得了很大发展契机。钱江新城的建设将城市往东拉升，扩大了城市范围。区域内已云集滨江金色海岸、滨江金色家园、赞成林风、绿城春江花月等品牌房产，群居效应使得这一区域在今后必将成为城市高档住宅区域之一。规划中的杭州新城市中轴线贯穿规划建设中的钱江新城、城市交通枢纽，预计2010年竣工的地铁1、2号线将使城市新中轴线由景观带演变为发展轴，良好的发展前途成为客户购买林风花园最大的信心保证。

    2、作为一家已有14年成功开发经验的成熟开发商，此次推出的赞成·林风花园，将是赞成房产以最优化的资源配置，高起点的开发理念铸就的新型物业。赞成林风花园打造的是赞成房产新的标志性产品。因此在建筑设计上， 赞成·林风采以实用和宜居为己任，在整个小区采用了板式和点式结合的高层为主的建筑形态，大大降低了建筑密度，提高了景观绿化面积，底层架空更是为客户创造了多一些的生活空间。在户型设计上大量吸收了国内外先进的设计理念，摈弃了以往高层户型设计的诸多缺陷，强调了舒适性和功能性。在较广的层次面充分考虑了大多数客户的购买需求。

    3、高性价比的售价和始终微笑的销售团队。合理的定价是对客户信任的最好的回报，因此在销售之前，我们就价格问题多方探讨，征求客户的意见，使林风花园的价格恰倒好处。好的价格加上高素质的销售人员，使林风花园在开盘一个星期之内销售率即达到2/3，这在5月之后的楼市之中，简直不可想象，到目前为止销售率已经超过90%，项目于9月30日开盘的二期在一个星期之内预售率达到了40%左右，面对广大客户的信任，我们可以回报的除了更好的服务，就只有我们始终挂在脸上的微笑了。为了完成短时间内的签定正式合同的任务，销售部全体员工反复操练，做好前期的准备工作。从开盘前半个月起销售部就没有休息过，甚至还经常加班到深夜，为的是让客户可以缩短等候的时间。

    现阶段置业群体在购买房子的时候已不再像从前那样的盲目，而是有针对性，对自己的居住需求有足够的了解之后的理性行为。10月底，赞成林风花园又将推出小区内尊崇位置的6号楼，面对竞争日益激烈的市场，项目全体成员有信心，也有能力；将林风花园打造成为杭州核心居住区的经典楼盘。