营销技巧也并非是简单的能说会道，而是合理的、科学的技能运作。这需要完善的房产知识，需要市场洞察力，需要善于掌握市场信息，同时，也需要善于同客户沟通，需要有更强的服务意识。因此，成熟的营销运作模式和运作技巧是保证项目开发成功的必备基础，销售人员的素质、能力，专业技巧和服务精神是实现销售的根本保证。他们具有下列鲜明的特征：

    1、企业的形象代言人

     销售人员面对面地直接与客户接触沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现了公司的经营理念、价值取向及企业文化，其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

    2、企业和客户信息沟通互动的桥梁

     销售人员一方面把品牌的信息、楼盘产品的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。销售人员首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

    3、是服务大使

     不管房地产形势如何，不管采用何种销售技巧，要做好售楼工作，真诚、善意地对待客户是对每一个销售人员最基本的要求，只有做到了这一点，从客户的利益出发，站在客户的角度思考问题，做好服务工作，取得客户信任，这是增进客户满意度的基础，也是把握销售机会、实现销售的前提。

     在营销服务活动过程中有下列的工作环节要特别引起重视：

    1.市场调查：

     市场调查是房地产开发和经营过程中不可缺少的重要环节，几乎每一位营销人员都会直接或间接的参与其中，它对我们熟悉房地产市场、把握客户消费特征起到不可替代的重要作用，贯串于项目开发的全过程，是项目开发和营销决策的重要依据。通过市场调查，还有助于我们及时掌握竞争对手的动态，掌握公司开发的房产品在市场上所占的份额大小，针对竞争对手的策略，对自己的工作进行调整和改进。

     随着房地产业竞争的加剧，房地产开发和经营对市场调查的时效性、准确性、全面性、详实性的要求越来越高。调查人员在实际的调查工作中，应做到腿勤、嘴勤、手勤。要深入调查对象现场，必须做深做透。房地产市场调查不是走马观花的应景工作，来不得半点马虎和经验主义。作为开发经营的主要参考之一的调查报告重在数据的真实与准确，任何的主管臆造都将断送整份市场调查报告的实用性，甚至起到了误导作用，会给企业带来不可弥补的损失。在方案阶段，目标客户的调查定位是建筑设计时的重要参考依据，为项目的成功奠定基础。在推广阶段的市场调查，对自身楼盘的销售价格和销售策略进行定位，是经济效益和公司利益的直接体现。

    2．销售技巧

     销售技巧是销售人员在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。

    1）售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是合格的销售人员应该具备多方面的知识和技能，对本企业和产品的情况须了如指掌，并掌握房地产专业知识，建筑基本知识，熟悉有关法律法规，随时掌握政府出台的相关政策和周边市场环境动态。二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

    2）推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，除了仪表举止要给人以专业感外，真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。由于房地产购买者涵盖社会各阶层、各个方面，销售人员面对他们时，本身的内在修养和行为举止，常常影响购买行为。所以销售人员要具有合理的知识结构，对有关经济形势、社会现状、产业结构、新闻话题都要有所研究，就能够针对不同的购买者层次寻找不同的话题，通过相互交谈缩短双方之间的距离，获得对方信任，让客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

    3）推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，我们公司有实力且守信誉，这方面也做得比较好，应该向客户介绍我们曾经开发过的楼盘以及赞成品牌的内涵，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

    4）推销楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

    5）带给客户高附加值：销售人员在销售过程中同时扮演着双重角色，一方面是房产企业的代表，另一方面又是客户的朋友，一名优秀的销售人员实际上也是一名投资顾问，他不仅要从企业的角度考虑设法实现销售目的，同时也要从客户的角度出发，设身处地为其挑选最适合的房产品，客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值，他得掌握将价值或超值的概念融入楼盘介绍中。他应该能向客户传达出我们的项目能更有效的满足其需求的信息，能准确掌握所推荐楼盘和房子本身的特点及其优劣势，能够将所推荐的房子与其他房子进行令人信服的比较，能够告诉客户，为什么买我所推荐的房子比别的房子更有利？我推荐的房子能给客户带来哪些特别的利益？

    3．楼书模型

     楼盘模型、楼书资料是客户了解楼盘的重要途径，也是产品形式和品质的缩影，根据最高人民法院的司法解释中规定，从2003年起，销售宣传广告资料中的内容（包括销售模型）可以作为房屋买卖合同的有效组成部分，而具有法律效力。在商品房销售过程中，因广告及宣传资料引起的纠纷经常发生，所以任何销售推广过程中的承诺都存在法律风险。我们一方面楼盘模型、楼书等销售资料应尽量反映项目的真实情况，在项目开盘前项目部要对楼书、模型的制作引起足够的重视，严格把关，必须保证宣传资料的真实性。另一方面，必须加强与工程部门和设计部门的沟通，一旦发生方案调整和设计变更，必须及时、主动地与客户进行沟通、协商，争取客户的理解和支持，并在合同中予以明确。同时及时变更销售资料和模型，避免与客户发生纠纷，给公司带来不必要的财产和信誉的损失。

    4．客户资源

     “资源创造价值”，客户资源是一笔巨大的宝贵财富，是我们得以生存和发展的源泉。所以我们在日常销售工作中，要通过优质的服务，不断开发新的客户资源，同时也要做好售后服务工作，维持、增进和老客户之间的关系，不断提高客户的满意度。楼盘的热销会给公司带来良好的社会效应和经济效益，但是热销的背后也会隐藏着这样一个问题，即大批在售楼部登记的客户因各种原因没有买到自己满意的房子，到售楼部来询问情况的客户受到了被拒绝的冷遇。这个时候，特别需要通过销售部人员的耐心细致的解释工作，不能因为某个原因忽视任何的细节，比如在电话通知的同时，做一定的解释工作，说明项目的具体情况，真诚地为客户推荐公司其他的同类项目，并在征得客户同意的情况下继续保持与客户的定期联系，在积累客户的同时也注重积累和提升公司的品牌。

     经验表明，吸引新客户比保持老客户往往要付出更加高昂的代价，忠实于公司产品和品牌的老客户代表着最佳的利润增长机会，是一笔宝贵的财富，据统计，老客户及通过老客户介绍的购房者占绿城桃花源项目客户总数的三分之一。海月金棕榈的老客户及通过老客户介绍的购房者也达到了20％，二期已经超过了30％。销售人员应该善于同顾客建立长期的合作关系，形成一批稳定的客户群体，为公司积累客户资源。

    5．客户服务

     房地产企业提供给客户的不仅是一个房产品，更应该是一种生活方式，服务是房地产业的本质。我们要提升客户服务能力和水平，建立企业级的制度、统一的服务理念和以客户为中心的服务体系是关键，把公司的客户服务中心当成是随时随地准备奔赴客户服务第一线的快速反应队伍，通过房地产售后追踪，及时发现房屋使用问题，并采取相应措施妥善处理，并同时快速解决客户提出的投诉问题，通过事后客户满意度调查、客户使用反馈，全面把握客户对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。成立公司客户俱乐部式的会员组织“缘缘堂”，定期开展业主回报活动；向准业主客户推出特色服务，让客户参与设计和实施监理，保证楼盘高质量地建设，使客户感受到企业是在设身处地为客户着想，从而真正留住客户的心。

    6．提升品牌

     “客户满意”是一项系统工程，贯串从建筑设计、施工、到营销以及物业管理、售后服务的全过程。 “‘以客户为中心’的概念不可能象件新衣服，以产品为中心的公司只要往身上一套，就会摇身变成以客户为中心的公司。完成这一转变需要坐下来，从客户的角度出发，对公司的一切进行重新的思考。比如公司的性质、任务以及运作方式。最为关键的是，应该用客户的眼光看待自己的经营行为，按照客户的心理去体会自己提供的产品或服务留给他们的印象。经过这样的思考之后，公司才能重新规划自己的经营蓝图。”说这话的是一位从没有来过中国，更没有研究过中国房地产的美国管理大师迈克尔·哈默先生说的。看来“将以客户为中心落到实处”这个论题，不仅仅是在中国地房地产业界存在，就是在市场经济如此发达的美国，也大量存在，不论是传统行业，还是高科技行业。我们要“以市场为导向、以客户为中心，以质量求生存，以诚信求发展”作为企业经营服务宗旨，不断地总结和反思，通过不懈的努力，来提升赞成品牌的知名度、美誉度、满意度和忠诚度，使营销工作更上一层楼。

     ‘以客户为中心’的概念不可能象件新衣服，以产品为中心的公司只要往身上一套，就会摇身变成以客户为中心的公司。完成这一转变需要坐下来，从客户的角度出发，对公司的一切进行重新的思考。比如公司的性质、任务以及运作方式。最为关键的是，应该用客户的眼光看待自己的经营行为，按照客户的心理去体会自己提供的产品或服务留给他们的印象。经过这样的思考之后，公司才能重新规划自己的经营蓝图。